Phase 1: 現状分析と課題定義 (As-Is Analysis & Issue Definition)
外部環境分析(市場規模・成長性、顧客ニーズ、競合分析、マクロ環境トレンド)、内部環境分析(営業実績データ分析、財務分析、バリューチェーン分析、組織・プロセス診断、顧客の声分析)、主要ステークホルダーへのヒアリング。これらの結果を統合し、戦略課題を明確に定義します。
活用フレームワーク例: 3C、PESTEL、5 Forces、SWOT、VRIO、顧客アンケート/インタビュー
リードマークは、お客様の営業組織が抱える様々な課題に対し、戦略立案から実行支援、組織・人材開発、テクノロジー活用まで、多角的なアプローチで最適なソリューションを提供します。単一のサービス提供に留まらず、お客様の状況や目指すゴールに応じてこれらのサービスを柔軟に組み合わせ、本質的な課題解決と持続的な成果創出を強力にバックアップします。貴社の課題に合致するサービスをご覧ください。
勝てる仕組みを設計し、貴社の持続的成長を加速させる
市場の不確実性が高まる中、企業の持続的成長には、再現性と拡張性のある営業戦略が不可欠です。リードマークは、徹底的な外部環境・内部環境分析に基づき、貴社が市場で独自のポジションを確立し、継続的に成果を生み出すための『勝てる営業戦略』を、具体的なアクションプランと共に策定します。
弊社のセールス戦略立案は、『マーケットインの発想』と『自社の強みの最大活用』を両立させることを基本思想とします。外部環境(市場機会、脅威、顧客ニーズ、競合動向)の客観的評価と、内部環境(自社の経営資源、コアコンピタンス、課題)の正確な把握なくして、実効性のある戦略は生まれません。私たちは、各種フレームワーク(3C分析、PESTEL分析、SWOT分析、VRIO分析など)を駆使し、定性・定量の両面から現状を徹底的に分析。そこから導き出される戦略仮説を、お客様との緊密なコミュニケーションを通じて検証・精緻化し、論理的かつ実践的な戦略へと昇華させます。
外部環境分析(市場規模・成長性、顧客ニーズ、競合分析、マクロ環境トレンド)、内部環境分析(営業実績データ分析、財務分析、バリューチェーン分析、組織・プロセス診断、顧客の声分析)、主要ステークホルダーへのヒアリング。これらの結果を統合し、戦略課題を明確に定義します。
活用フレームワーク例: 3C、PESTEL、5 Forces、SWOT、VRIO、顧客アンケート/インタビュー
特定された戦略課題に対し、複数の戦略オプション(例:成長戦略 – 市場浸透、新製品開発、新市場開拓、多角化)を立案。各オプションについて、期待効果、リスク、実現可能性、投資対効果などを多角的に評価し、最適な戦略の方向性を絞り込みます。
活用フレームワーク例: アンゾフの成長マトリクス、BCGマトリクス、GEビジネススクリーン、シナリオプランニング
選択された戦略の方向性に基づき、ターゲット顧客セグメント、提供価値(バリュープロポジション)、競争優位性の源泉、収益モデルなどを具体化します。定量的・定性的なKGI(重要目標達成指標)・KPI(重要業績評価指標)を設定します。
活用フレームワーク例: STP分析(セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング)、バリュープロポジションキャンバス、ビジネスモデルキャンバス
コア戦略を実行するための具体的な施策、優先順位、タイムライン、予算、担当者を明確にしたアクションプランを策定。戦略実行を推進・管理するための組織体制、会議体、モニタリング方法なども設計します。
戦略実行フェーズにおける進捗管理、課題解決支援、定期的な効果検証と戦略の見直し・チューニングを行います。
その非効率、見過ごしていませんか?データと現場の声で、営業プロセスを『成果を生む流れ』へと変革します。
顧客の期待が高まり、競争が激化する中で、非効率な営業プロセスは機会損失とコスト増に直結します。リードマークの「営業プロセス改善」サービスは、現状の業務フローを徹底的に可視化・分析し、ボトルネックを解消。テクノロジーも活用しながら、顧客価値を最大化し、生産性の高い営業体制を構築します。
営業プロセス改善の目的は、単なる効率化に留まりません。顧客視点での提供価値を最大化し、同時に従業員満足度を高めることを目指します。私たちは、バリュー・ストリーム・マッピングやBPM(ビジネスプロセスマネジメント)の考え方に基づき、現状のプロセスを徹底的に可視化・分析。非効率(ムダ・ムラ・ムリ)を排除し、リード獲得から案件化、受注、そしてアフターフォローに至る一連のプロセスを、データとテクノロジーを活用して再設計します。重要なのは、改善が一度きりで終わらず、継続的に進化する『生きたプロセス』を構築することです。
ワークショップ、ヒアリング、データ分析、業務量調査などを通じて、現状の営業プロセス全体像と各タスクを詳細に可視化。KPI(リードタイム、コスト、品質など)を設定し、ボトルネックや非効率な箇所を特定します。
活用フレームワーク例: バリュー・ストリーム・マッピング、業務フロー図、SIPOC、特性要因図、パレート分析
特定された課題を解決し、顧客価値向上と効率化を実現するための理想的な営業プロセス(To-Beモデル)を設計。SFA/CRM等のテクノロジー活用も視野に入れ、新しいプロセスのKPIを設定します。
活用フレームワーク例: BPMN (Business Process Model and Notation)、デザイン思考、リーンオペレーション
新しいプロセスへの移行計画(教育・研修、システム改修、ドキュメント整備など)を策定。一部の部門やチームでパイロット導入を行い、効果検証と課題の洗い出しを行います。
パイロットの結果を踏まえ、改善を加えた上で全社的に新プロセスを展開。スムーズな移行と定着化のため、チェンジマネジメント(コミュニケーション戦略、トレーニング、抵抗勢力への対応など)を支援します。
新プロセス導入後のKPIを継続的にモニタリングし、効果を測定。PDCAサイクルを回し、プロセスを継続的に改善していくための体制や仕組みづくりを支援します。
『個』と『チーム』の力を最大化し、自律的に成長し続ける「最強の営業チーム」を創り上げます。
企業の成長を支えるのは「人」です。特に営業組織においては、個々のスキルアップはもちろん、チーム全体として機能し、高いモチベーションを維持することが不可欠です。リードマークは、貴社の戦略と課題に合わせ、科学的アプローチに基づいた組織開発と実践的な人材育成プログラムを提供。自律的に成果を出し続ける営業チームへと変革します。
強い営業組織は、個々の能力の高さだけでなく、それらが有機的に連携し、共通の目標に向かって相乗効果を生み出すことで実現されます。私たちは、コンピテンシーモデルやタレントマネジメントの考え方に基づき、貴社の経営戦略や営業戦略と連動した『あるべき営業人材像』と『理想の組織構造』を定義。現状とのギャップを明らかにし、採用、配置、育成、評価、リテンションといった人材マネジメントサイクル全体を最適化することで、持続的に成果を生み出す組織へと変革します。研修は単なる知識提供ではなく、行動変容と成果創出に繋がる実践的なプログラムを提供します。
経営戦略・営業戦略の確認、組織構造・役割分担の分析、コンピテンシー診断、スキルサーベイ、従業員満足度調査、パフォーマンスデータ分析、主要メンバーへのインタビューなどを実施します。
活用フレームワーク例: コンピテンシーディクショナリー、7S分析、組織診断サーベイ、各種アセスメントツール
アセスメント結果に基づき、貴社の事業戦略を達成するために必要な人材要件(スキル、知識、行動特性)と、それを支える組織構造、役割、権限、コミュニケーションラインを設計。現状とのギャップを明確化します。
ギャップを埋めるための具体的な施策(組織再編、役割見直し、採用戦略、育成プログラム、評価制度改定、キャリアパス設計など)を優先順位付けし、中長期的なロードマップを作成します。
策定されたロードマップに基づき、各種施策を実行。営業スキル研修、リーダーシップ研修、OJTプログラムの設計・実施、コーチング、メンター制度導入、新しい評価制度の導入・運用支援などを行います。
実施した施策の効果(スキル向上度、行動変容、組織エンゲージメント、業績へのインパクトなど)を測定・評価。必要に応じてフォローアップ研修や追加施策を提案し、成果の定着化を図ります。
SFA/CRMは『入れる』だけでは変わらない。貴社の営業を加速させる『戦略的IT活用』を徹底支援。
多くの企業がSFA/CRMを導入するものの、その価値を十分に引き出せていないケースが散見されます。リードマークは、ツールの選定・導入から、業務プロセスへの統合、現場での活用促進、そしてデータ分析に基づく戦略改善までを一気通貫で支援。SFA/CRMを真の営業力強化エンジンへと昇華させます。
現代の営業活動において、SFA/CRMは単なる顧客管理ツールではなく、データに基づいた科学的な営業(セールスサイエンス)を実現するための基盤です。私たちの支援は、『テクノロジーの導入』そのものではなく、『テクノロジーを活用した営業変革』を目的とします。そのため、①貴社の営業戦略・プロセスとシステムとの整合性、②現場担当者の利便性と活用メリットの享受、③経営層・マネジメント層によるデータ活用の3つの視点を重視。これらを満たすことで初めて、SFA/CRMは組織全体の生産性向上、顧客エンゲージメント強化、そして継続的な業績向上に貢献する戦略的IT資産となります。
現行の営業プロセス、課題、SFA/CRM利用状況(未導入の場合は期待する役割)を詳細にヒアリング。経営戦略・営業戦略との整合性を確認し、SFA/CRM導入・活用によって達成すべき具体的な目標と機能要件を明確化します。
活用手法例: 業務プロセスマッピング、ステークホルダーインタビュー、ROI分析(期待効果試算)
定義された要件に基づき、市場に存在する多数のSFA/CRMツールの中から、貴社の規模、業種、予算、将来性に最も適したツールを客観的に評価・選定。導入に向けた詳細なプロジェクト計画(体制、スケジュール、データ移行計画、カスタマイズ要件など)を策定します。
選定したSFA/CRMツールの設定、必要なカスタマイズ(項目追加、ワークフロー設定、レポート作成など)を実施。既存システムからのスムーズかつ正確なデータ移行を支援します。
SFA/CRMが日常の営業活動にスムーズに組み込まれるよう、関連する業務プロセスを見直し、最適化。データ入力ルール、活用ガイドライン、レポートラインなどを明確に定義します。
経営層、マネージャー、現場担当者など、各階層の利用者に合わせた実践的なトレーニングプログラムを実施。新しいシステムやプロセスへの移行に伴う不安や抵抗を軽減し、積極的な活用を促すためのチェンジマネジメント(説明会、Q&Aセッション、成功事例共有など)を推進します。
導入後、定期的な利用状況モニタリング、課題ヒアリング、追加トレーニングなどを実施し、活用レベルの向上と定着化を支援。蓄積されたデータを活用した営業分析レポートの作成、KPIダッシュボードの構築、データに基づいた改善提案などを行います。
ビジネス環境の変化や新たなニーズに対応するため、SFA/CRMの機能改善、運用ルールの見直し、新しい活用方法の提案など、継続的なシステム最適化をサポートします。
『眠れるリード』を呼び覚ます。戦略的インサイドセールスで、営業パイプラインを最大化。
獲得した見込み客(リード)を確実に育成し、質の高い商談へと繋げるインサイドセールスの重要性はますます高まっています。リードマークは、インサイドセールス部門の戦略的立ち上げから、効果的なオペレーション設計、テクノロジー活用、人材育成、そしてフィールドセールスとのシームレスな連携体制構築までをトータルでご支援します。
インサイドセールスの本質は、単なるテレアポ部隊の構築ではありません。顧客の購買プロセスの初期段階から関与し、情報提供や課題解決を通じて信頼関係を構築、見込み客を戦略的に育成(ナーチャリング)し、フィールドセールスへ質の高い商談機会を供給する『営業プロセスの分業化による生産性革命』です。私たちは、①ターゲット顧客と提供価値の明確化、②最適なコンタクト戦略とコミュニケーション設計、③MA/SFA/CRM等のテクノロジー活用、④データ分析に基づく継続的改善、という4つの柱を軸に、貴社のインサイドセールス機能を最大化します。これにより、営業リソースの最適化、商談化率・受注率の向上、そしてLTV(顧客生涯価値)の最大化を目指します。
インサイドセールスの役割・ミッション定義、ターゲット顧客セグメントの明確化、提供する情報・価値の設計、KGI/KPI(例:MQL数、SQL数、商談化率、有効コンタクト率)の設定を行います。フィールドセールスとの連携ポイント(SLAなど)も定義します。
リードの流入から評価(スコアリング)、コンタクト、ナーチャリング、クオリフィケーション、フィールドセールスへのトスアップ(案件連携)までの一連の業務プロセスを設計。標準的な業務フロー、トークスクリプト(テンプレート)、メールテンプレートなどを作成します。
インサイドセールス活動を効率化・高度化するためのMA(マーケティングオートメーション)、SFA/CRM、CTI(電話連携システム)、オンライン商談ツールなどの選定と導入、最適な設定を支援します。
インサイドセールス担当者に求められるスキルセットの定義、採用支援(任意)、実践的なコミュニケーションスキル研修、製品・サービス知識研修、ロールプレイング、OJTなどを実施。チームのモチベーション管理や目標達成に向けた仕組みづくりも支援します。
見込み客のナーチャリングや情報提供に活用するコンテンツ(例:ホワイトペーパー、事例集、製品紹介資料、FAQ)の企画・作成を支援します。
設計した体制・プロセスでの運用を開始。KPIに基づいた定期的なパフォーマンスモニタリング、レポーティング、課題分析、改善策の実施をサポートします。
リード情報の共有ルール、案件連携プロセス、フィードバックループなどを明確にし、両部門間の効果的な連携体制を構築・強化します。
『売るプロ』に任せて、最速で成果を。貴社の営業リソースを、今すぐ拡張します。
新規事業の立ち上げ、新市場への参入、あるいは特定製品・サービスの拡販など、迅速かつ確実に営業成果を求めるものの、社内リソースが不足している…そんな課題を抱えていませんか。リードマークの営業代行サービスは、貴社の戦略に基づき、経験豊富な営業プロフェッショナルチームが即戦力として営業活動を実行。目標達成に向けて強力にコミットします。
弊社の営業代行は、単なる『人手の提供』ではありません。貴社の事業戦略、製品・サービスの特性、ターゲット市場を深く理解した上で、最適な営業戦略を立案し、それに基づき『成果を出すための営業活動』を実行する戦略的アウトソーシングです。私たちは、①明確な目標設定とKPI管理、②ターゲット顧客への効果的なアプローチ手法の選定、③貴社ブランドイメージを損なわないプロフェッショナルなコミュニケーション、④定期的な活動報告と改善提案、というサイクルを重視します。これにより、お客様はコア業務に集中しながら、迅速かつ効率的に営業成果を獲得することが可能になります。
貴社の事業戦略、製品・サービスの強み、ターゲット市場、競合状況などを詳細にヒアリング。代行する営業活動の具体的な目標(例:アポイント獲得数、商談数、受注件数・金額)とKPIを共同で設定します。
設定したターゲットに基づき、質の高い見込み客リストを作成。製品・サービス資料の準備、効果的なセールストークやスクリプトの作成、ロープレなど、アプローチに必要な準備を徹底します。
準備した戦略とツールに基づき、リードマークの専門チームが営業活動(例:電話・メールによるアプローチ、オンライン商談、訪問商談、クロージングなど、契約範囲に応じて)を実行します。貴社のブランドアンバサダーとして、プロフェッショナルな対応を徹底します。
SFA/CRM等を活用し、営業活動の進捗状況、KPI達成度、顧客からのフィードバックなどをリアルタイムに近い形で管理。定期的(例:週次、月次)に活動報告書を提出し、状況を共有します。
実施した営業活動の成果を分析し、課題や改善点を特定。より効果的なアプローチ手法やターゲットの見直しなど、継続的な改善策を提案し、実行します。
プロジェクト期間中に得られた営業ノウハウ、成功事例、顧客情報などを貴社に効果的に移管し、将来的な内製化を支援します(ご要望に応じて)。